Mudou o perfil de quem a comercializadora atende: sai o contrato grande e entra o cliente pequeno, em volume. A estrutura que dá conta de 40 contratos não dá conta de 4 mil.
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Neste artigo
- O que efetivamente mudou, e o que já era assim
- Por que o custo de servir muda tudo
- Os três números que passam a mandar
- A camada fiscal que chega junto
- O que revisar antes de crescer
- Perguntas frequentes
Toda a conversa sobre a abertura do mercado livre gira em torno de oportunidade comercial. Mais consumidores podendo migrar significa mais contratos disponíveis, e a leitura natural é de crescimento.
Só que existe uma consequência menos comentada e mais importante para quem opera: mudou o perfil de quem você atende. Sai o contrato grande e entra o cliente pequeno, em volume.
A estrutura fiscal e operacional que dá conta de 40 contratos não dá conta de 4 mil. E é isso, não o preço da energia, que decide se a expansão vira margem ou vira prejuízo com faturamento maior.
O que efetivamente mudou, e o que já era assim
Aqui vale separar as coisas, porque o mercado tem vendido como novidade algo que não é.
Grupo A, de média e alta tensão, já está livre desde 1º de janeiro de 2024, por força da Portaria Normativa MME nº 50/2022. Quem tem estrutura para atender indústria de porte já podia fazê-lo. Isso não é novidade de 2026.
A novidade está no Grupo B, de baixa tensão. Pelo cronograma da Portaria nº 465 do MME, indústria e comércio de baixa tensão passaram a poder migrar em 1º de agosto de 2026. O restante do Grupo B, incluindo residencial e rural, entra em 1º de dezembro de 2027.
O pano de fundo legislativo é a MP 1.300/2025, convertida na Lei 15.235, que reforma o setor elétrico e destrava a abertura gradual.
O universo alcançado na baixa tensão é estimado em 6,4 milhões de unidades consumidoras: padarias, mercados, hotéis, pequenas fábricas. Vale a ressalva de que cronogramas dessa natureza podem ser alterados na tramitação legislativa.
Por que o custo de servir muda tudo
Um contrato de indústria de grande porte e um contrato de padaria têm o mesmo nome e economias completamente diferentes.
O contrato grande dilui custo fixo. A análise de crédito, o cadastro, o registro na CCEE, a emissão mensal, a conciliação e o atendimento se pagam num volume de energia alto.
O contrato pequeno não dilui nada. Cada um deles consome praticamente o mesmo trabalho administrativo e fiscal do contrato grande, sobre uma receita muito menor.
Multiplicar a carteira sem mudar a estrutura de apuração não multiplica receita: multiplica erro. E erro fiscal em volume, no ambiente de IBS e CBS, não é ajuste, é passivo.
Os três números que passam a mandar
Para a comercializadora que entra na baixa tensão, o painel de controle muda. Três indicadores passam a valer mais que o preço negociado:
Margem por contrato. Não margem média da carteira. Por contrato. A média esconde que metade da base pode estar abaixo do custo de servir.
Custo de servir. Quanto custa, de verdade, cadastrar, faturar, conciliar e atender um cliente por mês. Enquanto esse número não existir, não há como saber qual faixa de consumo é viável.
Inadimplência por faixa. Cliente pequeno tem perfil de inadimplência diferente. E no mercado livre, o inadimplente não deixa só de pagar: ele continua consumindo energia que você comprou.
Sem esses três números, a decisão de aceitar ou recusar um segmento inteiro de clientes vira intuição.
A camada fiscal que chega junto
A expansão da carteira acontece exatamente na mesma janela da transição tributária, e isso não é coincidência inofensiva.
Em 1º de janeiro de 2027, a CBS entra em vigor e PIS e Cofins são extintos. Quem vende energia no mercado livre já opera sob o regime da LC 227/2026 quanto a IBS e CBS, com regra própria sobre quem recolhe em cada operação.
Ou seja: no mesmo período em que a base de clientes muda de perfil e de volume, a regra de apuração também muda. Fazer as duas coisas ao mesmo tempo com a estrutura antiga é a receita para descobrir o problema pela autuação.
Se a sua operação ainda não mapeou quem responde pelo recolhimento em cada tipo de operação, o ponto de partida é entender por que comercializadoras de energia precisam de contabilidade especializada.
O que revisar antes de crescer
- Calcule o custo de servir por cliente. Some o custo administrativo, fiscal e de atendimento e divida pela base. Esse número define o seu piso de faturamento por contrato.
- Estabeleça um consumo mínimo viável. Abaixo dele, o contrato dá prejuízo mesmo com preço bom.
- Automatize cadastro, emissão e conciliação antes de escalar. Processo manual que funciona com 40 contratos colapsa com 400.
- Separe margem por faixa de cliente. Sem isso você subsidia um segmento com o outro sem saber.
- Alinhe a apuração à regra nova. Volume alto com regra errada multiplica o erro pelo número de contratos.
Crescer carteira é fácil quando o mercado abre. Crescer margem exige saber quanto custa cada cliente novo antes de assinar. Para o quadro completo do que muda na tributação nessa janela, vale ler o guia da reforma tributária no setor de energia.
Perguntas frequentes
Quando o mercado livre abriu para baixa tensão?
Pelo cronograma da Portaria nº 465 do MME, indústria e comércio de baixa tensão passaram a poder migrar em 1º de agosto de 2026. O restante do Grupo B, incluindo residencial e rural, entra em 1º de dezembro de 2027.
O Grupo A já não era livre?
Sim. Consumidores de média e alta tensão já podiam migrar desde 1º de janeiro de 2024, por força da Portaria Normativa MME nº 50/2022. A novidade de 2026 é a baixa tensão.
Quantos consumidores entram nessa abertura?
O universo alcançado na baixa tensão é estimado em 6,4 milhões de unidades consumidoras, como padarias, mercados, hotéis e pequenas fábricas.
Por que a margem cai mesmo com mais clientes?
Porque o custo administrativo e fiscal por contrato é praticamente o mesmo para um cliente grande e um pequeno. Sem calcular o custo de servir, a comercializadora cresce faturamento e reduz margem.
O cronograma pode mudar?
Sim. Cronogramas de abertura dependem de regulamentação e podem ser alterados na tramitação legislativa.
Conteúdo informativo da Lumini Contábil, especializada no setor de energia. Este material fala com a comercializadora sobre a operação dela. A decisão de migração de consumidor é atribuição de empresa especializada em energia. A análise do seu caso é individual.
